از عصبشناسی تا فروش: همه چیز درباره نورومارکتینگ و اینکه بازاریابی عصبی چیست!
بازاریابی عصبی چیست؟
بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ، تلفیق دو علم بازاریابی و عصبشناسی است. در واقع، این شاخه تلاش میکند بدون ورود به پیچیدگیهای تخصصی مغز، رفتار و واکنشهای عصبی انسان را در برابر پیامهای بازاریابی درک کند.
بازاریابی عصبی کمک میکند بفهمیم مغز انسان چگونه تصمیم میگیرد، چرا به بعضی برندها اعتماد میکند و چه چیزی باعث میشود در چند ثانیه خرید کند یا منصرف شود.
آنچه در این مقاله میخوانید
- بازاریابی عصبی چیست؟
- قضیه بازاریابی عصبی از چه قرار بود؟!
- ورود به مغز خریدار
- چرا بین حرفها و خریدهای افراد تناقض وجود دارد؟
- هدف بازاریابی عصبی چیست؟
- سه مشکل رایج بازاریابها و فروشندگان
- ورود به مغز انسان و برملا شدن راز
- مقایسه الگوها
- تکنیکهای بازاریابی عصبی
- بخشهای اصلی مغز عبارتند از:
- 1. مغز جدید
- 2. مغز میانی
- 3. مغز قدیم
- تصمیمهای خرید توسط کدام قسمت مغز گرفته میشود؟
- معیار خرید اتومبیل از نگاه مغز
- مغز قدیم با احساسات ترغیب میشود
- آستانه احساس خرید یعنی چه؟
- مغز قدیم با تصاویر ارتباط برقرار میکند
- مغز قدیم تحت تأثیر آغاز و پایان است
- مغز قدیم فقط موارد ملموس و واقعی را درک میکند
- نکات کلیدی مغز سری اول:
- تهدید توجه را جلب میکند
- احساسات و حافظه
- تغییر و حرکت سریع
- تئوری نردبان تصور
- ملموس کردن سود و زیان
- نکات کلیدی مغز سری دوم
- حواس پنجگانه در خدمت فروش
- بوی خوش و بازاریابی
- افزایش فروش با بو
- بوی قهوه
- استفاده از صدا
- صدا در کسبوکارهای کوچک
- رنگ و شکل ظاهری
- حس لامسه
- حس چشایی
- قوانین بازاریابی 5 بعدی
- خریدار در مدل قدیمی
- کارایی مدل سنتی
- حال چگونه کارشان مورد تایید بوده؟
- دلایل دقت کم این روشها:
- روش قابل اعتماد در تحقیقات بازار:
- مدل خریدار در بازاریابی عصبی:
- 33 راهکار کاربردی
- 1. ارائه گزینههای مناسب:
- 2. درخواستهای کوچک:
- 3. هدف گزینههای مشابه:
- 4. چیدمان گزینههای مناسب:
- 5. کاهش نقاط درد:
- 6. اختلاف قیمت:
- 7. قیمتگذاری جامع:
- 8. کاهش نقاط درد در فروش:
- 9. توجیه قیمت به صورت ملموس و تصویری:
- 10. ایجاد قیمت مرجع:
- 11. کاربرد قیمت مرجع در فروش:
- 12. برداشت مردم از قیمت:
- 13. استفاده از قیمتهای دقیق:
- 14. تعداد صفرها:
- 15. استفاده از اعداد وارقام در بازاریابی:
- 16. استفاده از داستان:
- 17. انتخاب هوشمندانه عکس:
- 18. نام گذاری مناسب محصولات:
- 19. استفاده از صفتهای مناسب:
- 20. نکاتی درباره فروش حضوری:
- 21. افزودن گزینههای نامعقول:
- 22. ترتیب ارائه محصولات:
- 23. عمل متقابل:
- 24. کاهش پشیمانی پس از خرید:
- 25. تبدیل اعتراضات به درآمد:
- 26. جلب رضایت خریدار با اثر تجمعی:
- 27. بازاریابی عصبی در طراحی محصولات:
- 28. تسهیل اولین خرید:
- 29. نفع سریع و لحظهای:
- 30.استفاده از واژههای اثرگذار:
- 31. کمیابی:
- 32. شخصیسازی نامتعارف پیامها:
- 33.دعوت نشدن به مهمانی:
- نتیجهگیری و راهکار
- علی محمد صلاحی
قضیه بازاریابی عصبی از چه قرار بود؟!
یکی از اساتید بازاریابی در هلند به نام Ale Smidts برای اولینبار در سال ۲۰۰۲ بهصورت تخصصی صحبت از تکنیک بازاریابی عصبی را به میان آورد. البته لازم به ذکر است که تحقیقات در این زمینه، از اوایل دهه ۱۹۹۰ شروع شده بود. کسی که در سال ۱۹۹۰ اولین آزمایشها را درباره این تکنیک انجام داد، فردی به نام جرالد زالتمن بود. او در خلال تحقیقات خود روشی به نام ZEMT را ابداع کرد.
این روش به آگاهی ناخودآگاه انسان اشاره داشت. این اطلاعات ناخودآگاه، مجموعهای خاص از تصاویر مخفی را در ذهن ایجاد میکنند. این تصاویر باعث ایجاد پاسخ مثبت احساسی میشوند. روش بازاریابی ZEMT با سرعت زیاد در میان شرکتهای مطرح دنیا مانند کوکاکولا، جنرالموتور و… محبوب شد.
زالتمن در آزمایشها خود، به بررسی اسکن مغز و مشاهده فعالیتهای عصبی مصرفکنندگان میپرداخت. این محقق در سال ۱۹۹۹ از دستگاه FMRI برای نمایش همبستگی بین ذهن مشتری و محرکهای بازاریابی، استفاده کرد.
ورود به مغز خریدار
چرا بین حرفها و خریدهای افراد تناقض وجود دارد؟
مغز در کسری از ثانیه تصمیم میگیرد خریدی انجام شود یا خیر.
فروشنده بسیار مهمتر از محصول است.
موضوع به این سادگی نیست که اگر محصولی خوب باشد و قیمتی مناسب داشته باشد، پس فروخته خواهد شد.
تأثیر دیگران بر خریدهای ما بیش از چیزی است که تصورش را میکنیم.
وقتی میخواهیم چیزی بخریم مهمترین سؤال در ذهنمان این است که دیگران در مورد این خرید چه نظری خواهند داشت؟
فقط از روی یک عکس به این نتیجه میرسید که بهتر است از این سایت خرید نکنید.
هدف بازاریابی عصبی چیست؟
هدف از بازاریابی عصبی انتقال بهتر پیامهای بازاریابی به دیگران و افزایش احتمال خرید توسط مخاطب است که باعث کاهش بودجه بازاریابی و تبلیغات میشود.
بازاریابی عصبی = بازاریابی مبتنی بر سیستم عصبی = بازاریابی عصب محور= نورومارکتینگ
سه مشکل رایج بازاریابها و فروشندگان
گفتههای خریداران با خرید آنها تناقض دارد.
خریداران دلیل خریدشان را نمیدانند.
کافی است به یک سوپرمارکت مراجعه کنید و از کسی که شامپوی خاصی خریده است بپرسد دلیل این خرید خاص چیست؟
خریداران نمیدانند دقیقاً چه میخواهند.
اغلب خریداران، هنگام ورود به فروشگاه بههیچوجه نمیدانند چه میخواهند، آنها هیچ ذهنیتی از خریدشان ندارند.
اگر شما لباسفروشی دارید شاید این مثال برایتان کاملاً ملموس باشد، پس اگر لباسفروشی دارید کافی است از مخاطبان هنگام ورود بپرسید چه لباسی مدنظرشان است. بهاحتمال زیاد خریداران را از دست خواهید داد.
ورود به مغز انسان و برملا شدن راز
تغییرات حالت چهره
ردیابی چشم
دستگاه EEG
شدت میدانهای الکتریکی ایجاد شده توسط فعالیتهای مغزی را اندازهگیری میکند.
دستگاه MEG
تغییرات جزئی میدانهای مغناطیسی تولید شده توسط نفر را اندازهگیری میکند.
مقایسه الگوها
مثلاً از مغز افراد مختلف در حال پرداخت پول در فروشگاه عکس گرفته شده و الگوی بهدستآمده با الگوهای دیگر مقایسه شد سپس مشاهده شده که این الگو شباهت زیادی با عکس مغز وقتی که بدن در حال تحمل درد است دارد.
وقتی به دست یک فرد سوزن میزنیم همان بخش مغز تحریک میشود که هنگام پرداخت پول فعال میشود.
تکنیکهای بازاریابی عصبی
امروزه تکنیکهای بازاریابی عصبی زیادی توسط بازاریابان مورداستفاده قرار میگیرد که ممکن است گیجکننده باشد. باتوجهبه کسبوکارهای مختلف و اهداف متنوعی که دارند تقریباً تمام تکنیکهای بازاریابی عصبی ارزشمند هستند، اما خوب است با انواع مختلف آن آشنا باشید تا در صورت نیاز بتوانید از تکنیکی استفاده کنید که با کمترین هزینه بیشترین منفعت را به شما برساند و همچنین در تحقق هدفتان مؤثر باشد.
بخشهای اصلی مغز عبارتند از:
1. مغز جدید
انجام کارهای تحلیلی و پیچیده را بر عهده دارد، تصمیمگیریهای منطقی، یادگیری و کارهای ارادی ما که البته تحتتأثیر دو بخش دیگر است.
2. مغز میانی
بیشتر با موارد احساسی سروکار دارد و اطلاعات حاصل را به بخشهای دیگر مغز مخابره میکند.
3. مغز قدیم
عهدهدار فعالیتهای اصلی برای حفظ بقاست. مثلاً وقتی گرسنه یا تشنه میشویم مغز قدیم دستور میدهد که به این مورد رسیدگی شود. یا اگر در شرایطی قرار بگیریم که باید درد بسیار زیادی را تحمل کنیم این بخش دستور بیهوشی بدن را صادر میکند.
تصمیمهای خرید توسط کدام قسمت مغز گرفته میشود؟
اغلب بامغز قدیم انجام میشود.
خانم لزلی هارت در کتاب مغز چگونه کار میکند میگوید: مغز قدیم قسمتی است که تعیین میکند کدام بخش اطلاعات دریافتی به مغز جدید را مخابره کند و کدام تصمیمات تأیید یا رد شود. در واقع مانند فیلتری است که مشخص میکند کدام اطلاعات از خودش رد شود و به مغز جدید برسد.
معیار خرید اتومبیل از نگاه مغز
دیگران در مورد این اتومبیل چه فکر میکنند؟
آیا دلایل منطقی مهم نیستند؟
دلایل احساسی در خرید نقش مهمتری دارند؛ ولی وقتی فرد خرید احساسی انجام داد برای حفظ این احساسات خوب و دفاع از خریدش در برابر دوستان و اطرافیان به دلایل منطقی نیاز دارد.
اگر در عملیات بازاریابی دلایل منطقی را ارائه ندهیم اغلب افراد از خرید پشیمان میشوند.
مغز قدیم با احساسات ترغیب میشود
هر چه خریدار در شرایط احساسی بهتری باشد، تصمیم خرید را راحتتر میگیرد.
ما ماشینهای متفکر نیستیم که احساس داریم، بلکه ماشینهایی احساسی هستیم که تفکر میکنیم.
آستانه احساس خرید یعنی چه؟
مرزی است که اگر از لحاظ احساسی از آن مرز بگذریم، شجاعت به خرج میدهیم و خرید را انجام میدهیم.
اغلب خریدها برای بیشتر افراد ترسناک و دردناک است؛ چون تصمیمهای خرید عوض میشود.
دو عامل بسیار پایهای و مهم در تمام تصمیمگیریهای ما، کسب لذت و دوری از درد است.
باید به مخاطب نشان دهیم محصولات و خدمات ما چگونه آنها را از ناراحتی و درد محافظت میکند و به کسب لذت بیشتر هدایت میکند.
مغز قدیم با تصاویر ارتباط برقرار میکند
اعصاب دیداری ۲۵ برابر سریعتر از اعصاب شنیداری عمل میکند.
مغز قدیم تحت تأثیر آغاز و پایان است
ابتدای فیلم و قسمت پایانی آن بهتر در ذهن ما ثبت میشود. اگر در اولین ثانیههای فروش توجه کافی به مشتری نشان ندهیم، شاید انجام تلاشهای پس از آن نتواند این اثر را از بین ببرد؛ چون در بیشتر موارد اهمیت آغاز بیشتر از اهمیت پایان است.
مغز قدیم فقط موارد ملموس و واقعی را درک میکند
ملموس کردن واژهها:
اگر در تور ما ثبتنام کنید جمعه صبح میتوانید از رختخواب مخملی قرمزرنگ هتل به پنجره سمت راست نگاه کنید و بیرون پنجره خرسهای قطبی را در حال بازی روی برفها نگاه کنید.
حال این جمله میتوانست اینجوری باشد:
تور تفریحی در نقطهای سردسیر با بهترین امکانات رفاهی و تفریحی در هتلی لوکس و بهیادماندنی.
نکات کلیدی مغز سری اول:
مغز قدیم با احساسات ترغیب میشود.
معیار تصمیمگیری مغز قدیم، لذت بیشتر و درد کمتر است.
مغز قدیم با تصاویر ارتباط برقرار میکند.
مغز قدیم تحتتأثیر آغاز و پایان است.
فقط موارد ملموس درک میشوند.
مغز قدیم تضاد را بهتر درک میکند.
مغز قدیم خودمحور است. یعنی همه چیز را برای خود میخواهد.
به دو جمله زیر دقت کنید:
این نرمافزار باتوجهبه جدیدترین و بهروزترین فناوریهای ساخته شده که امکان تشخیص و حذف یک شی از عکس را در کمترین زمان ممکن فراهم میسازد.
این نرمافزار شما را قادر میسازد بهراحتی بخشی از عکس که از آن خوشتان نمیآید را حذف کنید.
تهدید توجه را جلب میکند
هر چیزی که تهدید محسوب شود توجه مغز قدیم را جلب میکند.
احساسات و حافظه
هر چه احساسات ما بیشتر تحریک شود اطلاعات در حافظه بهتر ذخیره میشود.
تغییر و حرکت سریع
هر حرکت سریعی توجه مغز قدیم را جلب میکند؛ چون احساس خطر ایجاد میکند.
تئوری نردبان تصور
تمام واژههایی که استفاده میکنیم به ۴ گروه عمده تقسیم میشوند:
مثل پراید قرمز، سیب سبز، تلویزیون السیدی، قورمه سبزی
مثل نوجوانان، والدین، گیاهان خانگی
مثل صنعت، خبرگزاری، درآمد
مثل زندگی، زیبایی، عشق، سلامتی
ملموس کردن سود و زیان
اگر در مکالمات بازاریابی و فروش بتوانیم سود و زیان مرتبط با محصول را ملموس و تصویری سازیم بلافاصله موردتوجه قرار میگیرد.
واژههای بیهویت
خدمات خوب
کیفیت بالا
بهترین
اولین
برای درک بهتر موضوع واژههای بیهویت حتماً سری به مقاله چگونه بهتر بنویسیم بزنید
اگر درباره کیفیت میخواهیم صحبت کنیم باید موردی بسیار ملموس و قابلسنجش را ذکر کنیم.
مثلاً کیفیت یک موتوربرق را میتوان در طول عمر موتور آن و تعداد روشنایی لامپ بیان کرد. بهجای گفتن اینکه این موتوربرق بسیار باکیفیت است بگوییم عمر این موتوربرق ۱۰۰.۰۰۰ ساعت است که با آن میتوانیم بیش از ۷۵۰۰ بار همزمان ۱۰ لامپ ۱۰۰ ولت را روشن کنید.
نکات کلیدی مغز سری دوم
مغز قدیم خودمحور است و همه چیز را برای خود میخواهد.
هر تهدید و خطری باعث میشود مغز اطلاعات دریافتی را بسیار دقیق پردازش کند و همچنین در حافظه ذخیره کند.
هر چه احساسات ما بیشتر تحریک شود اطلاعات در حافظه بهتر ذخیره میشوند.
هرگونه تغییر و حرکت سریع، توجه مغز را جلب میکند؛ چون احساس خطر ایجاد میکند.
از واژههای گروه اول در نردبان مقصد، بیشتر استفاده کنیم.
از واژههای بیهویت استفاده نکنید.
حواس پنجگانه در خدمت فروش
بوی خوش و بازاریابی
بو یکی از مهمترین مواردی است که میتواند بخشی از حافظه را فعال کند.
افزایش فروش با بو
اگر همیشه از یک اسانس خاص استفاده کنیم، پس از مدتی مشتریان با استشمام آن بوی خاص، ناخودآگاه به یاد برند ما میافتند.
بوی قهوه
اگر قرار است مذاکره مهمی انجام دهید، پذیرایی با قهوه باعث میشود مطالب گفته شده در ذهن طرف مقابل بهتر ثبت شود.
استفاده از صدا
مثل شرکت نوکیا یا شرکت ایرانسل.
صدا در کسبوکارهای کوچک
موسیقی پاپ با ریتم آرام باعث میشود تمایل به خریدهای ناگهانی بیشتر شود.
رنگ و شکل ظاهری
اهمیت بستهبندی و اهمیت رنگ استفاده شده در سازمان بهعنوان رنگ غالب بسیار نقش مهمی در بازاریابی دارد.
حس لامسه
فروشگاههایی که به مشتریان اجازه میدهند که محصولات را در دستشان بگیرند و سپس انتخاب کنند فروششان بیشتر است.
حس چشایی
مانند پذیرایی با قهوه.
قوانین بازاریابی 5 بعدی
اتاق مهمان یا اتاق انتظار.
در اتاق جلسات همزمان از رایحه مناسب، موسیقی دلپذیر و دمای هوای مناسب استفاده کنید.
اتاق انتظار مناسب.
از تغییرات بزرگ بپرهیزید.
به طور مستمر و دورهای نقاط تماس را بازنگری کنید و بهبود دهید.
خریدار در مدل قدیمی
در این فرایند احساسات تنش و درگیری چندانی ندارد و خریدار از وجود محصولات و خدمات مشابه کاملاً آگاه است و با مقایسه گزینهها بهترین را انتخاب میکند.
خریدار در هنگام تصمیمگیری تمامی اطلاعات لازم را بادقت بالا و کامل بهخاطر میآورد و سپس تصمیم مناسب را میگیرد، فرض بر این است که خریدار تمام اطلاعات مرتبط با محصول را به یاد دارد.
خریدار ترجیحات و سلایق خود را دقیق میداند و بهراحتی نمیتوان نظر خریدار را درباره محصول یا خدمت تغییر داد.
خریدار همیشه مزایای محصول را مورد تحلیل قرار میدهد و آن را نسبت به هزینه پرداختی موردبررسی قرار میدهد.
در حالت کلی نظر خریدار را نمیتوان عوض کرد فقط در یک حالت ممکن است و آن هم دریافت اطلاعات جدیدی که از قبل با آن آشنا نبوده باشد.
بازاریابی و تبلیغات موفق باید اطلاعاتی منطقی و قانعکننده ارائه دهد تا خریدار محصول خاصی را به موارد مشابه ترجیح دهد.
یادآوری آگاهانه اطلاعات موجود در تبلیغ که باعث خرید خریدار میشود. یعنی خریدار در لحظه خرید مطالب موجود در تبلیغات را به یاد میآورد و سپس تصمیم میگیرد.
کارایی مدل سنتی
علم بازاریابی عصبی تقریباً تمامی موارد را زیر سؤال میبرد بسیاری از کتابهای قدیمی بازاریابی با پیشفرضهای بالا نوشته شده و بنابراین بهاندازه کافی کارآمد نیستند.
حال چگونه کارشان مورد تایید بوده؟
معیار سنجش همیشه میزان فروش نبوده بهجای آن اغلب از سه روش مرسوم استفاده شده است:
مصاحبههای مختلفی توسط بازاریابان انجام شده تا اطلاعاتی درباره مشتری کسب شود، مثل سؤالات کوتاه چندثانیهای تا مصاحبههای مفصل چندساعته.
در واقع نوعی مصاحبه هستند با این تفاوت که عده زیادی از افراد به طور همزمان تحت مصاحبه قرار میگیرند.
در نظرسنجی سؤالات و حتی پاسخهایی طراحی میشود و از مصرفکننده خواسته میشود بهترین گزینهها را از دیدگاه خودش انتخاب کند.
دلایل دقت کم این روشها:
در این روشها گفته میشود مشتری موردبررسی قرار میگیرد و مشتری به طور آگاهانه و باتوجهبه شرایط پاسخ میدهد.
در این روشها بر حافظه افراد بیش از حد واقعی حساب میکنیم.
فرض میشود شرکتکنندگان تمام جزئیات مربوط به محصولات و تجربه استفاده از آنها را به ذهن سپردهاند که در دنیای واقعی شرایط اینگونه نیست.
روش قابل اعتماد در تحقیقات بازار:
تنها معیار واقعی برای جمعآوری اطلاعات از مشتریان آن است که بهجای بررسی گفتههای آنان، به بررسی رفتارشان بپردازیم.
مدل خریدار در بازاریابی عصبی:
خریدار در دنیای واقعی برای خریدهای خود زیاد فکر نمیکند و اغلب ناخودآگاهانه است.
خریدار هنگام خرید احساسات اخیری که در ارتباط با محصول یا برند موردنظر بوده را بازیابی میکند.
بیشتر به عادتها، نظرات اطرافیان و تجربه مشخص خودش از محصول بستگی دارد. خریدار برای انتخاب خود تحلیلهای منطقی انجام نمیدهد.
اغلب تصمیمات خرید خریدار کاملاً لحظهای است و میتواند در چند ثانیه کاملاً عوض شود.
اغلب میتوان نظر خریدار را درباره یک محصول یا خدمت تغییر داد.
وقتی شخص در یک جمع قرار میگیرد رفتارش بهشدت تحتتأثیر جمع است و قبل از هر اقدامی بررسی میکند که واکنش صحیح از دید دیگران چیست؟
شاید این موضوع را قبول نکنیم؛ ولی تصمیمهای خرید ما بهشدت تحتتأثیر دیگران است. ما اغلب دوست داریم خریدهایی را انجام دهیم که موردتأیید دیگران و بهخصوص اطرافیان باشد.
یکی از راههای تأثیرگذار در بازاریابی این است که بهجای تمرکز بر محصولات روی افرادی که از این محصولات استفاده میکنند تمرکز کنیم. در صفحات محصول سایت از عکس افرادی استفاده کنید که در حال استفاده از محصولات و خدماتتان هستند.
33 راهکار کاربردی
1. ارائه گزینههای مناسب:
هر چه مشتری راحتتر بتواند انتخاب کند، احتمال خرید بیشتر میشود. همانطور که قبلاً اشاره کردیم، مغز قدیم از پیچیدگی تنفر دارد.
یکی از عواملی که باعث کاهش فروش میشود پیچیدگی در یافتن گزینه مناسب است.
کاهش گزینهها میزان خرید را افزایش میدهد. یکی از مهمترین کارهای فروشنده، کاهش گزینهها برای خریدار است. وجود گزینههای مشابه با قیمتهایی نزدیک به هم باعث کاهش فروش میشود.
2. درخواستهای کوچک:
وقتی افراد با درخواست بسیار منطقی و کوچکی از طرف ما مواجه میشوند احتمال قبول درخواست بزرگتر بعدی افزایش مییابد. در فروش تا حد ممکن از امکان پرداخت الکترونیکی استفاده کنید تا درد خرید کمتر شود.
3. هدف گزینههای مشابه:
نکته کلیدی دیگر، پیشنهاد گزینههایی با تمایز زیاد است. در کل وجود گزینههای مشابه با قیمتهایی نزدیک به هم باعث کاهش فروش میشود.
4. چیدمان گزینههای مناسب:
چیدمان مناسب و منطقی گزینهها میتواند انتخاب مشتری را سادهتر کند.
5. کاهش نقاط درد:
در فروش تا حد ممکن از امکان پرداخت الکترونیکی استفاده کنید تا درد خرید کمتر شود.
6. اختلاف قیمت:
یکی از مهمترین نقاط درد در سایت زمانی است که خریدار تصمیم به خرید گرفته و پس از اقدام متوجه میشود باید هزینه بیشتری بپردازد.
7. قیمتگذاری جامع:
از قیمتهای نهایی استفاده کنید، قیمتی که دیگر هیچ مبلغی به آن اضافه نخواهد شد. مثل بستهبندی، ارسال و هر چیزی دیگر.
8. کاهش نقاط درد در فروش:
لحظه فروش را لذتبخش سازید.
مشتری را با هزینههای نهان غافلگیر نکنید.
قیمت را توجیه کنید.
نقطه درد دیگر در خرید این است که اگر قیمتی را اعلام میکنیم باید بلافاصله آن را توجیه کنیم. اگر قیمت ما بیشتر از قیمت مرسوم یا کمتر است توجیه قیمت باعث افزایش فروش میشود.
وقتی خریدار محصولات یا خدمات ما را گرانقیمت و ارزشمند بداند حس بهتری نسبت به آن خواهد داشت. مشتریانی که تنها دلیل خریدشان از ما قیمت ارزان است معمولاً سودآور نیستند و باعث رشد کسبوکارمان نخواهد شد.
9. توجیه قیمت به صورت ملموس و تصویری:
گاهی میتوانیم برای توجیه قیمت آن محصول را با پول قبض تلفن، هزینه تاکسی، پول بیشتر و غیره مقایسه کنیم.
10. ایجاد قیمت مرجع:
اگر بخواهیم برای موبایل آیفون خود قاب بخرید عدد ۲۰۰ هزار تومان شاید بسیار زیاد و ناعادلانه به نظر برسد؛ ولی اگر در حال خرید گوشی آیفون چند میلیونتومانی هستید، قیمت ۲۰۰ هزار تومان برای قاب میتواند بسیار ارزان به نظر برسد.
11. کاربرد قیمت مرجع در فروش:
قبل از ارائه قیمت اصلی محصول به اعداد و ارقام بزرگتری اشاره کنید.
12. برداشت مردم از قیمت:
مثال بیمه عمر ۴۰۰ هزارتومانی یا حاضرید کمتر از روزی ۱۱۰۰ تومان هزینه کنید و بیمه عمر داشته باشید.
13. استفاده از قیمتهای دقیق:
هیچگاه قیمت محصولی را فیکس ۲۰۰ هزار تومان قرار ندهید و قیمت را جوری تعیین کنید که تا آنجا که ممکن است تخفیف ندهید.
14. تعداد صفرها:
وقتی قیمتها از ریال به تومان تبدیل میکنیم استقبال و خرید بیشتر میشود.
بهجای ۲۰.۰۰۰ تومان مینویسیم ۲۰ هزار تومان باز فروش بیشتر میشود.
وقتی میخواهید قیمتی محصولی را به نمایش بگذارید از کمترین تعداد صفر استفاده کنید؛ ولی وقتی میخواهید هدیهای به محصول اضافه کنید صفرها را بنویسید.
15. استفاده از اعداد وارقام در بازاریابی:
در بیمارستانی به عدهای گفته شد که در این عمل جراحی از هر ۲۰ نفر یک نفر جان خود را از دست میدهد تصمیم بگیرید آیا میخواهید تحت عمل قرار بگیرید؟
و به گروه دیگر گفته شد که ۵ درصد در این جراحی جان خود را از دست میدهند.
برنده نتیجه بررسی: گروه دوم
وقتی در ارائه آمار و ارقام از تعداد و افراد استفاده میکنیم شخص خود را در آن شرایط قرار میدهد.
گفتن اینکه ۹ نفر از هر ۱۰ خریدار از کار ما رضایت دارند بسیار اثرگذارتر ازجمله که ۹۰ درصد خریداران از کار ما رضایت دارند.
16. استفاده از داستان:
داستانها در ذهن بهتر ثبت میشوند و بازیابی آنها بسیار راحتتر و سریعتر است.
داستانگویی را به بخش مهمی از عملیات بازاریابی خود تبدیل کنید. اگر مشتری از کیفیت محصولات شما مطمئن نیست، شاید بهترین راهکار آن باشد که داستانی درباره یکی از مشتریان قبلی تعریف کنید که او هم چنین دیدگاهی داشت.
در تبلیغات چاپی هم میتوانید از داستانهایی درباره کسبوکارتان یا محصولات و خدمات استفاده کنید.
17. انتخاب هوشمندانه عکس:
اگر خلاصه بگوییم از عکسهایی استفاده کنید که با شرایط واقعی بازدیدکننده تشابه دارد و تاحدامکان از عکسهای خارجی استفاده نکنید.
عکسی که با دوربین خودتان و با کیفیتی معقول تهیه شده باشد بسیار ارزشمندتر از عکسی غیرواقعی و باکیفیت است.
18. نام گذاری مناسب محصولات:
نامگذاری مناسب محصولات در افزایش فروش نقشی کلیدی دارد. البته بسیاری با این دیدگاه موافق نیستند؛ ولی تأثیر نام بر میزان فروش بیش از چیزی است که شاید تصور کنید. فرض کنید دوستی میخواهد شما را به یک رستوران خوب دعوت کند. او دو پیشنهاد میدهد:
رستوران قصر بزرگ الماسی
رستوران کلبه کوچک
اگر هیچ اطلاعاتی درباره این رستوران نداشته باشید فکر میکنید قیمت غذاهای کدام رستوران گرانتر باشد؟ کدام بزرگتر است؟ کدام یک تمیزتر است؟
بهاحتمال زیاد گزینه ۱ را انتخاب خواهید کرد.
19. استفاده از صفتهای مناسب:
متن کارت تبلیغاتی شامل موارد زیر بود:
- استفاده از گوشت تازه در غذاها
- برنج ۱۰۰ درصد ایرانی خوشعطر
- غذاهای پر ادویه با طعمهایی لذیذ
- مثل برنج یا برنج خوشعطر ایرانی
- جوجهکباب یا جوجهکباب پر ادویه
- مثال موبایل باکیفیت یا موبایل با بدنه لاستیکی ضد آب
دکتر برایان وان سینک درباره این موضوع بررسی کرده است. نتیجه آزمایشهای او نشان میدهد که استفاده از صفتهای تشریحی در منوی رستوران فروش را تا ۲۷ درصد افزایش میدهد.
20. نکاتی درباره فروش حضوری:
لبخندزدن در فروش حضوری و در عکسهای سایت.
تحسین مشتری برای ورود فرد با لباس بسیار زیبا.
بگوییم لباس شما نشان میدهد که بسیار خوشسلیقه هستید ترجیح میدهم هیچ توضیحی ندهم و مطمئن هستم خودتان بهترین گزینه رو خواهید یافت.
هنگام فروش فقط درباره یک موضوع یا محصول صحبت کنید.
وسط توضیحات هیچگاه به مشتری پیشنهاد جدیدی ندهید. اجازه ندهید مشتری در حال انجام چند کار همزمان باشد.
اگر فروشنده هستید، به لباس و ظاهر فرد اهمیت بدهید.
اگر بازار هدف شما نوجوانان هستند کتوشلوار تأثیر منفی دارد حال اگر مشتریان شما مدیران شرکتها هستند اغلب کتوشلوار میپوشند.
21. افزودن گزینههای نامعقول:
گزینههای نامعقول محصولاتی هستند که به فروش محصولی دیگر کمک میکنند.
مثال اشتراک مجله:
اشتراک آنلاین مجله ۱۸ هزار تومان
اشتراک نسخه چاپی ۵۵ هزار تومان
اشتراک نسخه چاپی و آنلاین ۵۵ هزار تومان
22. ترتیب ارائه محصولات:
این موضوع هم در فروش حضوری و هم در وبسایت اهمیت دارد.
تحقیق جدیدی که توسط دانشمندان هاروارد انجام شد نشان میدهد که افراد اغلب اولین گزینهای که میبینند را بهتر میدانند این موضوع اثر تقدم نامیده شده است و نشان میدهد ترتیب ارائه محصولات میتواند بر تصمیم خرید مشتری اثر بگذارد.
23. عمل متقابل:
وقتی هدیهای دریافت میکنیم، خود را ملزم میکنیم که عمل متقابلی انجام دهیم و لطف دیگران را جبران کنیم.
حتی اگر هدیه دریافتی بسیار کوچک باشد.
وقتی برای کسی کاری انجام میدهیم، طرف مقابل اغلب سعی میکند با کاری بزرگتر و ارزشمندتر آن را جبران کند.
آیا در کارتان برای خریداران احتمالی کارهایی ارزشمند انجام میدهید؟ آیا هدایایی میدهید؟
در بیشتر کسبوکارها هدیه میتواند آموزشهای رایگان باشد.
24. کاهش پشیمانی پس از خرید:
پشیمانی پس از خرید موضوعی بسیار شایع است. خریدار با قرارگرفتن در شرایطی احساسی مناسب، خرید خود را انجام میدهد و اغلب پس از مدتی دچار پشیمانی میشود.
او بعد از خرید به این موضوع فکر میکند که شاید میتوانست با همان پول گزینه بهتری را تهیه کند.
25. تبدیل اعتراضات به درآمد:
فرض کنید خریداری پیام میگذارد که محصولات شما بسیار دیر به دستش رسیده و شما را بسیار بدقول میداند. البته شاید شما هیچ تقصیری نداشته باشید و مثلاً پست بدقولی کرده باشد، در این موارد میتوانید خریدار را متحیر کنید و با او تماس گرفته و پیشنهاد پسدادن پولش را بدهید یا خدمات رایگان اضافی به او ارائه کنید.
تحقیقات نشان میدهد حدود ۱۸ درصد از افرادی که بهشدت نسبت به سایت شما اعتراض میکنند و سپس با واکنشی مناسب و دلسوزانه مواجه میشوند، به جمع مشتریان ماندگار و ارزشمند سایت میپیوندند و از شما بیشتر خرید میکنند.
26. جلب رضایت خریدار با اثر تجمعی:
چرا برخی از مشتریان از ما کاملاً ناراضی میشوند و تصمیم میگیرند دیگر خرید نکنند و دیگران را هم منصرف کنند؟
نکته جالب آن است که احساس نارضایتی اغلب در اثر یک اتفاق بزرگ ایجاد نمیشود، بلکه نتیجه چند نارضایتی بسیار کوچک است که تجمع آنها، ذهنیت بسیار بدی در مخاطب ایجاد میکند.
27. بازاریابی عصبی در طراحی محصولات:
مغز طوری ساخته شده که بلافاصله نسبت به محصولات عجیب و نامرسوم واکنش نشان میدهد و از این موارد استقبال نمیکند. بسیاری از “تحقیقات بازار” درباره محصولات جدید به همین دلیل شکست میخورد.
28. تسهیل اولین خرید:
این مورد بیشتر برای فروشگاهها قابلاستفاده است. البته از همین ایده میتوان در وبسایت نیز استفاده کرد.
افرادی که به فروشگاههای بزرگ مراجعه میکنند معمولاً میخواهند چند محصول مختلف را تهیه کنند.
در بازاریابی ایمیلی خود هرگاه محصولی بسیار عالی با قیمتی بسیار مناسب معرفی میکنید این کار احتمال خریدهای بیشتر در همان بازدید را افزایش میدهد.
گاهی میتوان محصول یا خدمتی را بدون سود فروخت و توجه افراد را جلب کرد تا علاقهمندان محصولات بیشتری بخرند و ضرر ناشی از ارزان فروختن محصول اول جبران شود.
29. نفع سریع و لحظهای:
مغز قدیم همواره دنبال نفع سریع و لحظهای است و بهجای بررسی عواقب درازمدت ترجیح میدهد به سود لحظهای بیندیشد.
فرض کنید به شما بگوییم اگر همینالان با ما تماس بگیرید ۱۰۰ هزار تومان هدیه میدهیم و اگر سال بعد همین موقع تماس بگیرید بهجای ۱۰۰ هزار، ۵۰۰ هزار تومان خواهیم داد. احتمالاً ۱۰۰ هزار تومان نقد را به ۵۰۰ هزار تومان نسیه ترجیح میدهید.
در واقع ضربالمثل سرکه نقد به از حلوای نسیه است یک ایده مهم بازاریابی عصبی را بیان میکند.
30.استفاده از واژههای اثرگذار:
برخی از واژهها اثر بیشتری بر مغز قدیم میگذارند و توجه را جلب میکنند. استفاده از این واژهها باعث اثرگذاری بیشتر تبلیغات ما میشود.
درباره ایده نردبان تصور قبلتر صحبت کردیم. اینجا فقط تأکید میکنیم که از واژههای ملموس و تصویری در مکالمات فروش، متنهای تبلیغاتی و مطالب سایت بیشتر استفاده کنیم.
31. کمیابی:
هرگاه محصول یا خدمتی کمیاب میشود، ارزش ذهنی آن بالاتر میرود و درخواستها بیشتر میشود. این موضوع درباره اطلاعات هم صدق میکند.
هرچه اطلاعاتی در زمینهای خاص کمیابتر باشد باارزشتر به نظر میرسد.
32. شخصیسازی نامتعارف پیامها:
همه بازاریابهای حرفهای میدانند که هرچه پیام بازاریابی و پیشنهادهای فروش را برای خریدار شخصیسازی کنیم، استقبال بیشتر میشود، مثلاً یک کوپن که به مناسب سال جدید ارسال میشود.
همینطور استفاده از نام شخص در مکالمات فروش و اطلاعات دیگری که از خریدار داریم، باعث ایجاد حس خوب در خریدار و افزایش میشود.
33.دعوت نشدن به مهمانی:
اگر تمام دوستان و آشنایان شما به یک مهمانی دعوت شده باشند و فقط شما دعوت نشده باشید، حس بسیار بدی پیدا میکنید. بسیاری از کسبوکارهای موفق از همین ایده برای بازاریابی محصولات و خدمات استفاده میکنند.
آنها در تبلیغات خودشان نشان میدهند که مشتریانشان به یک مهمانی دعوت شدهاند و شما جزو دعوتشدگان نیستید.
نتیجهگیری و راهکار
از اصول و دانش موجود در گسترۀ نورومارکتینگ بهعنوان مشاورهای برای بهبود فعالیتهای بازاریابی و انجام آنها به شیوهای که اثرگذاری بیشتری داشته باشد استفاده میشود.
شاید در حال حاضر شرکتهای کمی در تحقیقات بازار یا ساخت تبلیغات و کمپینهای خود از آن استفاده کنند، اما باتوجهبه کاربرد آن و اطلاعاتی که در اختیار بازاریابان قرار میدهد، پیشبینی میشود این روند در سالهای آتی با پیشرفت چشمگیری روبهرو خواهد شد و استفاده از بازاریابی عصبی به یکی از ضرورتهای شرکتهای فعال در تجارت بدل خواهد شد.
بازاریابی عصبی یادآور این نکته است که انسانها موجوداتی احساسیاند که تفکر میکنند، نه برعکس.
اگر بتوانیم در پیامهای بازاریابی، احساس، تصویر، و تجربهٔ واقعی ایجاد کنیم، مغز مخاطب خود تصمیم میگیرد که بخرد حتی پیش از آنکه بداند چرا.
هرآنچه سؤال یا مُشکلی در ارتباط با این مطلب دارید از طریق دیدگاه در میان بُگذارید، دیدگاه شما بدون پاسخ نخواهد ماند.
علی محمد صلاحی
متخصص بازاریابی دیجیتال و سئوبذرِ تجارتت تشنهٔ جهش است؛ من نقشۀ باد را میخوانم تا لشکر مشتریانت را در لحظهٔ طلوع، سر بزنگاهِ درست، به قلب قلعهٔ درآمد بتازانم. همقطارِ راهت میشوم؛ وفادار، کاردان، منضبط، منظم و دقیق، تا با هم غولِ ارقام را بهزانو درآوریم. بیا، قلمرواَت منتظر فتح است.
- 🔘علی محمد صلاحی
- 14 آبان 1404
- 513 بازدید